Маркетинг и продажи

Занимаясь бизнесом и учась ему много лет, мне не было понятно, что же такое «маркетинг». Ответы, которые я получал были туманны и все время получалось, что вещь нужная, но неизмеримая. То ли изучение рынка, то ли стратегия позиционирования продукта. А если неизмеримая, значит неконтролируемая, что в бизнесе нельзя себе позволить. И вроде понятно, что маркетинг и продажи это главное, но где границы между ними и зоны ответственности? Перед тем как читать дальше, попробуйте ответить сами на этот вопрос — что такое маркетинг?

Вот мой простой ответ:
Маркетинг приводит клиентов, а продавцы продают и первый раз и, главное, следующие разы тому же клиенту.  Маркетинг привлекает, продажники, соответственно, продают. Одни находят, другие удерживают. Это разные люди и разные процессы. У них разная внутренняя логика. Маркетологи — интуиты, они находят возможности, чувствуют где есть перспектива, ловят обрывки информации. Продавцы — сенсорики, вцепляющиеся в клиента, работающие с конкретикой, доводящие до результата. Наводчики и артиллеристы, разведчики и снайперы.

Соответственно, эффективность маркетологов измеряется количеством лидов или пришедших клиентов, а продавцов количеством заключенных первичных и последующих контрактов с этими клиентами.

Хороший продавец обращается к потребностям клиентов. Очень хороший видит и выявляет их постоянно у всех окружающих его людей. Он продает не только товар клиентам, но все и всем в своей жизни, так как это очень эффективный способ добиваться целей. Выявлять потребность и предлагать то, что человеку надо или хочется, давая ему то что у тебя есть — это искусство.

Кроме потребностей у людей есть и страхи. Тот, кто работает и с ними — уже переговорщик. Работа со страхами это не продажа страховки, которая, как бы обращается к страхам, но на самом деле удовлетворяющая потребность в безопасности, это негативная продажа, фактически угроза, шантаж. Быть переговорщиком уже лидерский навык, он необходим там, где ставки выше, чем прибыль или убыток. Способность работать с обоими полюсами это более сложное и рискованное искусство, но неспособность делать это оставляет лидера беззащитным.

«Игра престолов» замечательное учебное пособие по переговорам. Большая часть действия проходит в тихих комнатах и беседках, где люди проводят жесткие переговоры, совместно с войной и составляющую «Игру». В то время, в средние века и вплоть до начала 20 века была верна мысль Карла фон Клаузевица от том, что война это всего лишь продолжение политики, а политика была, по словам уже В. И. Ленина «концентрированной экономикой». В этой цепочке маркетинг и продажи решают экономические проблемы, а переговоры это уже политический инструментарий.

Моя личная формула — «Договориться можно обо всем. Но не со всеми»

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *